Главная Публикации AIDA — универсальная формула покупки

AIDA — универсальная формула покупки

08.04.2014

Традиционным примером построения таких текстов является следующая последовательность:

1. Заголовок — вводная часть
2. Основная часть текста — выгода от покупки товара или услуги
3. Аргументы — стоимость
4. Гарантии, скидки
5. Призыв потенциального клиента к действию.

Написание статей по такому принципу — классический пример стандартной текстовой рекламы.

Конечно, подобная последовательность очень условна и вовсе не обязательна к исполнению. Элементы можно менять местами, некоторые опускать или, напротив, прибавлять что-то свое. Копирайтинг — тоже искусство, а есть ли у искусства рамки?

Загадочная аббревиатура

Однако есть универсальная формула с красивой и поначалу загадочной аббревиатурой AIDA. Ей пользуются отнюдь не только в копирайтинге, но и других сферах. Придумана она была аж в 1896 году Элиасом Льюисом, одним из пионеров американского маркетинга. Формула описывает логичный ход событий, при котором человек принимает решение купить рекламируемый товар. Состоит она из следующих элементов:

A — Attention (Внимание)
I — Interest (Интерес)
D — Desire (Желание)
A — Action (Действие)

Наверное, комментариев к данной формуле не требуется. Именно в таком порядке и должен «провести» копирайтер потенциального клиента, затрагивая нужные эмоции и вызывая необходимые мысли. Такова психология покупателя: заметил товар, поинтересовался подробностями, захотел иметь у себя — и приобрел. Автору текста нужно брать это на заметку и выстраивать свой текст в соответствии с данной моделью. Так, заголовок и лид должны обратить на себя внимания читателя — то есть быть в меру яркими и информативными, в зависимости от ситуации необычными или забавными. Начальный интерес должна подогреть основная часть текста и пункт с выгодами. Желание приобрести предлагаемый продукт должно прийти к читателю вместе с прочтением тех же выгод, аргументов, гарантий и дополнительных приятных моментов, прилагающихся к покупке. Ну а побудить человека встать и тут же пойти покупать товар можно опять же в выгодах, акциях, выводах и постскриптумах.

Аудитория — главное!

Конечно, на все эти «кнопочки» можно давить, если целевая аудитория хорошо изучена и вам известны ее желания, устремления и предпочтения. В конце концов, текст копирайтер пишет не для себя и не для теоретиков рекламного дела. Заказать текст просто — однако необходимо точно понимать, для кого, собственно, он будет предназначен. Аудитория неосознанно воспринимает статью по принципу AIDA. Не обязательно по нему жестко выстраивать текст — главное после написания проверить, соответствует ли формуле. Не нужно соотносить части подготовленного материала с пунктами AIDA: достаточно просто представить себя на месте потребителя и проверить, появляется ли у вас указанная последовательность внимание-интерес-желание-действие.